Eine gute Website zu erstellen ist der Teil, den man am meisten lernt. Jemanden dazu zu bringen, sie dir in Auftrag zu geben, ist der Teil, der am wenigsten gelehrt wird. Wenn du bereits mit WordPress bauen kannst, aber dein Terminkalender leer ist, ist das Problem fast nie technischer Natur: es liegt am Angebot, an den Kanälen und an der Nachverfolgung. Dieser Leitfaden erklärt wie man Webdesign-Kunden gewinnt geordnet, ohne vom Glück oder von Preissenkungen abhängig zu sein.
Das Wesentliche in 30 Sekunden
- Bevor du Kunden suchst, habe ein klares Angebot: für wen, was du löst, was enthalten ist und wie viel es kostet.
- Verlasse dich nicht auf einen einzigen Kanal: Kontakte, Unternehmen in deiner Nähe, Kooperationen, Inhalt, Portfolio und Empfehlungen.
- Wenn du ein Unternehmen anschreibst, sprich über ihre Website und ihr Problem, nicht von dir.
- Die meisten Aufträge kommen im Nachverfolgung, nicht in der ersten Nachricht.
In diesem Artikel
Zuerst ein Angebot damit es verstanden wird
«Ich mache Websites» ist kein Angebot: es ist ein Beruf. Ein Angebot sagt, wem du hilfst, was du erreichst und unter welchen Bedingungen. Vergleiche diese beiden Sätze:
- «Ich gestalte professionelle und moderne Websites.»
- «Ich erstelle Websites für Kliniken und Praxen, die Termine erhalten möchten, ohne ständig am Telefon zu hängen. Festpreis und Entwurf vor der Zahlung.»
Die zweite sagt dem Kunden, ob es für ihn ist, was er gewinnt und welches Risiko er eingeht. Bevor du Kunden suchst, schreibe deine eigene: für wen, welches Problem du löst, was enthalten ist y wie bezahlt wird.
Sechs Kanäle, um Kunden gewinnen
1. Dein Kontaktnetzwerk
Familie, Freunde, ehemalige Kollegen und Unternehmen, bei denen du bereits Kunde bist. Es geht nicht darum, Gefallen zu erbitten, sondern darum, dass sie wissen, was du machst. Die ersten Aufträge kommen fast immer von hier und geben dir die ersten Projekte zum Zeigen.
2. Unternehmen in deiner Nähe
Suche in Google Maps nach deinem Zielsektor in deiner Stadt und überprüfe deren Websites. Diejenigen, die alt sind, auf dem Handy nicht gut aussehen oder keine Website haben, sind potenzielle Kunden. Wenn du ein Kriterium zum Erkennen suchst, sind die Anzeichen von wann es sich lohnt, eine Website neu zu gestalten dienen dir als Liste.
3. Kooperationen
Steuerberater, Fotografen, Druckereien, Marketingberater: Fachleute, die deine gleichen Kunden betreuen, aber keine Websites erstellen. Eine gute Beziehung zu zwei oder drei von ihnen kann dir ständig Aufträge verschaffen.
4. Nützlicher Inhalt
Artikel, kurze Videos oder Beiträge, die die Fragen deiner Kunden beantworten: wie viel eine Website kostet, was sie braucht, wie man bei Google erscheint. Es ist am Anfang langsam, aber es arbeitet für dich, wenn du nicht suchst.
5. Dein Portfolio
Jedes abgeschlossene Projekt ist ein Beweis. Zeige es gut: welches Geschäft es war, welches Problem es hatte und was gelöst wurde. Ein Steckbrief mit Kontext überzeugt viel mehr als eine Galerie von Screenshots.
6. Empfehlungen
Ein zufriedener Kunde stellt dir einen anderen vor, aber fast nie von allein. Bitte darum bei der Übergabe des Projekts, wenn die Zufriedenheit am höchsten ist.
Wie man ein Unternehmen anschreibt ohne wie Spam auszusehen
- Schau dir ihre Website an, bevor du schreibst. Auf dem Handy, wie ein Kunde von ihnen.
- Erkenne zwei oder drei konkrete Verbesserungen: die Telefonnummer ist nicht sichtbar, sie erscheint nicht bei Google für ihren Service, die Speisekarte ist ein PDF.
- Schreibe eine kurze und persönliche Nachricht. Ihr Name, ihr Geschäft und was du gesehen hast. Keine generischen Vorlagen.
- Biete etwas Nützliches unverbindlich an: einen Entwurf der Startseite, eine schnelle Überprüfung oder eine konkrete Idee.
- Bleib dran. Wenn keine Antwort kommt, ein oder zwei weitere Nachrichten, zeitlich versetzt, mit etwas Neuem zum Anbieten.
Ein Beispiel für eine erste Nachricht
«Hallo, Marta. Ich habe die Website deiner Klinik vom Handy aus gesehen und der Terminbuchungs-Button ist am Ende der Seite versteckt. Außerdem, wenn ich nach „Physiotherapie“ und deinem Viertel suche, erscheinst du nicht. Wenn es dir recht ist, bereite ich dir einen Entwurf vor, wie die Startseite mit diesen beiden gelösten Problemen aussehen würde, unverbindlich.»
Das Treffen und das Budget: wo abgeschlossen wird
Wenn ein Unternehmen einem Gespräch zustimmt, ist das Ziel des Meetings nicht, dich vorzustellen, sondern zu verstehen, was es braucht. Frage, was es verkauft, wer sein Kunde ist, was heute funktioniert und was nicht. Danach macht das Angebot den Unterschied:
| Abschreckendes Angebot | Überzeugendes Angebot | |
|---|---|---|
| Preis | „Ab…“ oder pro Stunde | Fest und schriftlich |
| Inhalt | Technische Liste von Plugins und Technologien | Was er erreichen wird und was enthalten ist |
| Fristen | Ohne Termine | Termine und was du von ihm brauchst |
| Danach | Nichts | Wartung und optionale monatliche Dienstleistungen |
Dass der Kunde bei dir bleibt
Einen Kunden zu gewinnen kostet viel mehr, als ihn zu halten. Deshalb sollte die Übergabe der Website nicht das Ende der Beziehung sein, sondern der Anfang einer anderen:
Biete es am selben Tag der Übergabe an, wenn der Kunde mit seiner neuen Website zufrieden ist. Später kostet es viel mehr.
Fehler, die Kunden abschrecken
- Preise senken, um die ersten zu gewinnen. Du ziehst Kunden an, die nur auf den Preis achten, und es fällt dir danach schwer, ihn zu erhöhen.
- Fachjargon verwenden. Dem Kunden ist das Thema oder der Baukasten egal: Ihm ist wichtig, Anrufe zu erhalten.
- Nach der ersten Nachricht aufgeben. Viele Leute antworten auf die zweite oder dritte.
- Keine Empfehlungen einholen. Es ist der günstigste und am wenigsten genutzte Kanal.
Wenn du anfängst und die Struktur deines Geschäfts noch nicht klar ist, in wie man eine Webdesign-Agentur gründet hast du die vier Säulen.
Adrián Alcalá Webentwickler
Ohne ein Akquisesystem fängt man jeden Monat bei Null an. Mit einem weißt du, woher der nächste Kunde kommen wird.
Häufig gestellte Fragen
Brauche ich ein Portfolio, um meine ersten Kunden zu gewinnen?
Es hilft sehr, aber du kannst mit zwei oder drei eigenen oder für Bekannte gut präsentierten Projekten beginnen. Wichtig ist, dass man sieht, wie du arbeitest und was du löst.
Funktionieren Freelance-Plattformen?
Sie können dir Aufträge geben, aber du konkurrierst mit vielen Fachleuten und fast immer über den Preis. Als ergänzender Kanal, ja; als einziger Kanal ist es schwierig, ein stabiles Geschäft aufzubauen.
Ist es besser, per E-Mail, per WhatsApp zu schreiben oder persönlich vorbeizugehen?
Das hängt vom Geschäft ab. Bei einem Nachbarschaftsgeschäft funktioniert es oft, persönlich mit etwas Konkretem vorbeizuschauen; bei einem Dienstleistungsunternehmen eine gut personalisierte E-Mail. Was in keinem Kanal funktioniert, ist die generische Nachricht.
Wie viele Nachfassnachrichten sind zu viele?
Zwei oder drei zeitlich versetzte Nachfassaktionen sind ausreichend. Wenn keine Antwort kommt, notiere es und versuche es Monate später mit einer Neuigkeit erneut.
Welchen Preis setze ich für meine ersten Websites an?
Berechne die tatsächlichen Stunden, die eine Website dich kostet, deine Ausgaben und was sie dem Kunden bringt. Der Wettbewerb um den günstigsten Preis zieht Kunden an, die nur auf den Preis achten; besser ist ein klares Angebot, mit schriftlich festgelegten Leistungen, zu einem Preis, den du halten kannst.
Auch Kunden gewinnen lernt man
In der Akademie, lerne, Geld mit Websites zu verdienen: ein ganzer Kurs ist deinem Angebot und deinen Preisen gewidmet, woher die Kunden kommen, dem Meeting, dem Kostenvoranschlag und den monatlichen Gebühren. Er hat noch nicht geöffnet: die Warteliste schon.
Um tiefer einzusteigen
Geschrieben von Adrián Alcalá
Webdesigner in Dénia. Wenn Sie Fragen zu diesem Artikel haben, schreiben Sie mir.
